4月，一把太阳伞品牌申请赴港上市了，不是有38年历史的“天堂”，而是成立于2013年的蕉下。如果成功上市，那么这个由两位85后创立的伞具品牌就会成为中国“户外防晒第一股”。

在不到10年的时间里，蕉下实现年营收24亿+，成为与国民品牌天堂伞抗衡的第二大品牌，蕉下的小黑伞也成为了潮流女孩人手一把的火热单品，能做到这个成绩，有着丰富实战经验的定位专家顾均辉表示，它靠的就是聚焦防晒。

定位高端防晒伞，用9年时间与天堂并肩

众所周知，国民品牌天堂伞以性价比著称，从10块到50块，牢牢占据着全国80%的伞具市场份额。而蕉下“小黑伞”售价200元，是天堂伞价格的4倍，甚至被称为“伞界的爱马仕”，也许你担心，太贵了怕是要影响销量?然而，以高价作为差异化战略，恰恰让蕉下实现了快速增长。

定位专家顾均辉坦言，高价策略成功的秘诀有三个：第一，你必须是第一个建立高价定位的品牌。第二，必须有一个有效的品牌故事。第三，必须选择一个顾客能够接受高价的品类，否则，高价只会把潜在顾客吓跑。

中国消费者对美白和防晒的需求由来已久，防晒伞一到夏季便成了年轻女孩们室外活动的刚需产品，而防晒市场缺少品牌，尤其是防晒伞。尽管银离子涂层技术早已应用于防晒市场，但并没有一个叫得上名字的防晒伞品牌。

2013年蕉下成立，瞄准“防晒伞”品类，建立高价定位，成了第一个进入消费者心智的、专做防晒的品牌。顾均辉指出，在定位的视野里，成为第一很重要，换句话说，就是第一个进入消费者大脑。蕉下推出的第一款双层小黑伞，创新性地将一种紫外线阻隔率达99%的科技型涂层首次在伞布上使用，以“双层伞面+L.R.C涂层”为产品特色，达到降温和防紫外线的效果，它还结合当时的高科技材料“碳纤维”作为伞骨和伞柄，被誉为雨伞届的“黑科技”，刚面市便一炮而红。

高端防晒真的是智商税吗?

蕉下的走红也带来了争议，有人说这么贵的防晒伞是智商税。真就如此吗?不重要，自由心证。就像顾均辉不止一次提到，如今的商战已不再是产品之争，而是心智之战。

况且，有需求就有市场、有差异化就有记忆点。做品牌，一定要有由外而内的思维，找到需求是什么，空位在哪里。蕉下一直以来瞄准年轻女性户外防晒市场，迎合年轻女性的审美和喜好。继“小黑伞”之后，蕉下又陆续推出了胶囊系列、果趣系列、花苞五折伞等高颜值、极具设计感的防晒伞。比如去年销量最高的一款单品——果趣系列晴雨伞，官方售价219元，宣传点是涂层经过3次压光烘烤，稳固且持久防晒，依旧好评如潮。

玫瑰与土豆你喜欢哪个?一筐土豆显然更能解决温饱，但一束玫瑰却更容易抓住人心。蕉下讲的就是一个“玫瑰的故事”。

从防晒伞到防晒专家，蕉下仍在聚焦

招股书显示，蕉下目前拥有123项防晒相关专利，正在申请72项专利，2021年实现营收24.07亿元，伞具品类仍然占据了蕉下营收的半壁江山。最后，顾均辉强调：蕉下之所以能迅速在防晒市场立足，成为中国第一大防晒品牌，绝对离不开其“防晒专家”的定位。

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